POS机销售地推其实不难,学会这两招就行!

央行禁止网上买卖POS机以后,行业重心将 转战线下渠道。

那么如何才能做好地推?

有一90后POS机销售业务员员:“卖POS机,我 全部是靠提问”!

去年10月12日,淘宝网在官方论坛正式发 出关于禁售POS机的通知,用实际行动配合 了央行规定。公告为:为打击治理电信网络 新型违法犯罪工作,中国人民银行近日发布 《关于加强支付结算管理’防范电信网络新 型违法犯罪有关事项的通知》,其中第三条 第(十三)项规定:可单位和个人不得在网 上买卖POS机(包括MPOS)、刷卡器等受理 终端。”为配合此项行政管理要求,平台将 对POS机整机类商品进行整顿,具体为:对 淘宝平台POS机整机类商品进行禁售处 理,“收银机、打印机、配件类商品不处 理。”

POS机销售地推其实不难,学会这两招就行!

遭遇寒冬难寻出路

此次央行发起的打击电信网络新型犯罪发布 的各项规定引起行业巨震,各大支付公司和 网购平台纷纷开始严控POS机的网络销售行 为。这一切让POS行业有些碎不及防,对习 惯于线上销售的POS机代理商来说影响是非 常巨大的,不得不重回线下渠道。

市场是客观存在的,线上交易渠道被关闭 后,潜在用户也会转移自线下,或许能为线 下代理商带来更大的市场。

那么,作为一名POS机销售人员,如何才能 掌控线下渠道,开展地推工作呢?

案例:

90后的他,凭什娜力?

90后的POS销售业务员小王从小在农村生 活,之前是在西安某大专国际金融毕业。毕 业那年对自己提出个无数个疑问,不清楚自 己的目标,2013年加入POS机行业三年 了,当然她是因为一个偶然的因素加入这个 行业,现在所有的同学及朋友简直就把她当 神话,她的总结很简单,我掌握了提问的要 领和技巧,她掌握了赚钱的小心得,如果你 用心看她的总结,你会懂得

总结心得:

提问的能力决定了销售人员销售能力的高 低。提问到底应该问什么,或者说提问的作 用主要表现在哪些方面呢?

I No.1利用提问导出客户的说明

在销售话中,为什么你总是感觉被动?

原因通常是你总是在说,而你的客户总是在 问。有很多的销售员被培训要时刻迎合客户 的需求,而不是引导客户的需求,现象就是 客户一个劲的在问,弄的POS业务员疲于应 付,狼狈不堪。POS业务员们虽然累,但内 心却非常开心。他们以为客户的问题都老实 交代了,结果自然水到渠成。这些业务员实 在是太善良了,客户一直在提问,是在探你 的底牌。

而你不知道客户真正关心的是什么,主要的 问题在哪里,只会被客户牵着鼻子走,你说 的怎能切入客户的要害呢?而且,你一直在 说,没有问,给客户的感觉是你在对他进行 强迫式推销味地施加压力。客户之所以 愿意和你谈话,是期望你可以在你所擅长的 专业方面给出建议。就像医生一样,对现状 进行诊断,而诊断的最好方式就是有策略地 提问。笔者在做销售培训时,多次强调在对 话中“以问结尾”的重要性,并通过重复练习 让销售员养成“以问结尾”的习惯,效果显 著。

I No.2利用提问测试客户的回应

当你非常用心地向客户解释一番之后,你迫 切希望了解客户听进去了多少,听懂了多 少,他的反应如何?

一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后,就 用论述(句号)结尾,马上停止,没有下 文。这个时候客户的表现通常是“好,我知 道了,改天再说吧”或“我考虑一下再说“等。

如果你在论述完之后,紧接着提问“您觉得 怎么样呢? ”或“关于这一点,您清楚了 吗? ”,效果会好很多,客户至少不会冷冰 冰地拒绝你,提问给了客户阐述他的想法的 机会。

I No.3利用提问掌控对话的进程

对话的进程决定了销售的走向,一般而言, 在以客户为中心的顾问式销售循环中,包含 着两个相辅相成的循环,分别是客户的心理 决策循环与销售员的销售行为循环,如下所

左列表明的是在销售过程中客户的心理决策 循环,右列表明了每个客户心理决策阶段, 销售人员应该作出的销售行为。

满意——事前准备

认识——寒暄开场

标准–确认需求

评价——阐述观点

购买——谈判成交

使用——实施服务

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